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谭铭臻教你把淘宝网店做强大

发表时间:2012-03-22 阅读: 2810

品读:

嘉宾的种类:淘宝网店商城

嘉宾的特点:现任淘宝网(taobao.com)SNS发展部资深运营师。2010年开始加入阿里旺旺团队,负责阿里旺旺的产品和运营的整体规划。

访谈包含的知识点:淘宝店推广、刷钻、信誉度、和快递公司谈价、节日促销活动

(1)淘宝店推广:目前淘宝有很多推广资源可选,但一说到掏钱做广告,很多中小卖家会望而止步。但是,业绩又没有很大的突破。有一句话我是比较认同的:每天做着同样的事情,想要同样的结果,是不可能的。 我也鼓励我的朋友去做收费推广,我们做运营,必须学会推广的投入和产出比的控制。不然,你永远只是中小卖家,最终会被淘汰。

(2)刷钻:之前很多卖家都苦心专研,觉得信誉度是建立店铺的基础。但是淘宝对信誉度也会不断地优化,说不定将来会有另一种评价制度出来。目前淘宝是严厉地打击刷钻的,其实做网店都是希望百年基业一样,不要为了急功近利,毁了自己的店。淘宝无论是从人工操作,还有程序扫描也在打击刷钻,而且会调大惩罚比例。所以卖家有这样的心思研究如何刷钻,我相信光是这股劲用在经营上,他们一定可以做好网店。

题记:欢迎大家来到我们的访谈栏目,本期我们邀请到的嘉宾是谭铭臻老师。谭铭臻,广州人,1980年出生,摩羯座。曾任中国移动运营分析师。现任淘宝网(taobao.com)SNS发展部资深运营师。2010年开始加入阿里旺旺团队,负责阿里旺旺的产品和运营的整体规划。
  
来源:看到谭老师的简历,就知道谭老师是和财富打交道的。请谭老师介绍一下,自己是怎么从互联网新人,到现在拥有很好的成绩?

谭铭臻:我是从一个默默无闻的网页制作员开始我的职业生涯的。98年的时候,我第一次接触互联网,很有兴趣,想自己动手做一个网站。凭着兴趣就学了一些网站制作软件,连毕业的时候,也选择了网页制作作为职业。当我发现,制作员始终欠缺美感,于是不断地学习设计方面的东西,后来,好不容易转为了一个网页设计师。

这时候,我的同学给我的职业生涯作出一个提醒,让我有一次命运的转变。我同学说:第一,设计的话,你比不上美术专业,第二,如果是程序开发,你不如计算机专业。那我应该定位什么比较好?当时想了一段时间,发现我可以做设计师,于是开始从策划开始转行。慢慢地,发现,我既然可以做到了解用户的网络操作行为,我也可以知道他们来网站的目的,也知道怎么引导他们去在网站上做某些事情。这样,我就完成了我第一次的职业转变,就是初级的网站运营师。

从这条路上,我做过WAP网站,做过WEB2.0,最后因为有幸负责NOKIA N73和索爱的W950推广。被负责中国移动的公司发掘了,从事广东移动总公司的网站和集团产品运营。最后,也是因为机缘巧合,到了淘宝。一路走来,发现要去得成绩,关键是两点,第一,就是清楚自己要做什么,第二,要学会选择发展的路。

来源:看来能力和机遇都很重要。现在都讲究宣传自己,树立个人品牌,但是在网上几乎看不到谭老师的资料,谭老师的朋友也说,谭老师为人很低调。谭老师这样做的原因是什么呢?

谭铭臻:虽然我自己是做互联网的,但几乎我没有在互联网上分享过网络营销的知识和经验。反而我比较喜欢在互联网上展现自己生活的一面。我在互联网上没有很活跃,主要是因为我个人是一个学习为主导的人。生活上,我是一个明骚的人。在工作上,我会比较内敛,总是喜欢聆听,聆听可以让我学到更多。当然,我之前的分享方式都是一对一的,朋友来找我,问到工作上的问题,我也会耐心地解答,而并非是通过互联网博客等方式。

来源:这个是很好的学习方法。我的一些朋友,自身资源不是很好,可以说是 无技术,无经验,无资金,但是想在互联网有个很好的发展,谭老师对于他们有什么好的建议?

谭铭臻:其实这不要紧,我觉得做什么也好,首先是爱上这一行,我当初就是爱上这一行业,所以才会这样坚持。再者,我们需要学习,我个人的习惯比较怪,我毕业后没有看过任何一本书。我不爱看书的,但我喜欢交流,看到同事厉害的,我去学。看到别人成功的模式,我会去分析。没经验,就要善用别人的经验。有时候别人的失败与成功,你都可以学到东西,代价不一定要自己付出。我记得我当初是看到来面试的人,作品很好,老板送他们出去的时候,我进老板房间,多看几眼,然后自己晚上在宿舍一直练习,可能到3点吧,反正累到睡为止。当时我就是没技术,没经验,没资金的人,但这些都可以用行动去累积的。

来源:谭老师是善于吸取别人的经验,找到适合自己的学习方法。使用互联网的朋友越来越多,进入淘宝网开店的朋友也很多,谭老师认为怎么可以成功办好网店呢? 大家最想知道的是怎么获得好的货源,还有就是怎么推广网店招揽顾客?怎么识别pian/z?

谭铭臻:网店是一行职业,我们必须正视,它是一门正职。货源可能是大家很关注的一点,卖什么是很重要的。通常都会问,在淘宝卖什么最好?我会选中间销量的产品。服装是淘宝销售较大的类目,但是卖服装的人很多,尽管你有货源,也不一定能从中分一杯羹。在艾瑞思市场研究公司,每年都有淘宝的免费分析报告。我们可以看看,淘宝上目前销量处于中等的商品,从该方面入手,当然,如果你有实体店支持的话,再好不过,因为这样淘宝网店一开始不至于成为你最大的负担压力。

我举个例子,我有朋友在珠海,她因为经常去澳门,所以选择了澳门特产起步。起步后,就转做童装了。我上海有个朋友,做国外的原创音乐CD,也是能赚到一些小钱。我们可以看到,他们在选货源的时候,都会避开销售量大的商品。现在有第二个问题,就是推广。我是做阿里旺旺的,旺旺上每天都有很多卖家的垃圾消息。为什么?因为卖家觉得这是他们最好的免费途径,不用白不用。

但是,我接触那么多好的卖家,基本上,他们的成功并非是这些垃圾消息而带来的。之前我说过,你必须要当网店是正式职业来做,也就是全身投入,并且投入成本。目前淘宝有很多推广资源可选,但一说到掏钱做广告,很多中小卖家会望而止步。但是,业绩又没有很大的突破。有一句话我是比较认同的:每天做着同样的事情,想要同样的结果,是不可能的。 我也鼓励我的朋友去做收费推广,我们做运营,必须学会推广的投入和产出比的控制。不然,你永远只是中小卖家,最终会被淘汰。最后就是pian/z问题。买家,卖家,都很头疼,各有各烦恼。

卖家是怎么被骗?我这里只说一些最普遍的问题。第一,引导你去QQ上聊。因为QQ的聊天记录,淘宝无法取证,这是钻空子的地方。第二,转账作为理由。告诉大家,淘宝上如果没有支付宝的交易,一律免谈。舍弃支付宝,就是舍弃你的保障。第三,恶意敲诈。有买家一下拍下你30个商品,然后电话与你联系,不会留下网络痕迹。如果你不给钱,一个一个地给差评。淘宝在打击这些不法分子是不遗余力的,一旦遇到这样的情况,请尽快联系我们的客服,我们的纠纷处理部的同事会协助你们解决。

但是也不要因为这样而害怕了网店的行业,我们也看到很多聪明的卖家,从无信用,一周冲钻。这里就透露一个小秘诀给大家,就是积极参与淘宝的活动,用商品的赞助作为广告费。淘宝的流量我想不用我多说大家也明白的,你提供的商品如果只是5000元,但是换来了过十万级别的流量的话,交易转化率高,自然成本就回来了。而且赞助商品的钱,比你拿钱去刷钻好多了。

来源:刚才也说到了刷钻,怎么做才不会被淘宝惩罚呢?

谭铭臻:说到这个,之前很多卖家都苦心专研,觉得信誉度是建立店铺的基础。但是淘宝对信誉度也会不断地优化,说不定将来会有另一种评价制度出来。目前淘宝是严厉地打击刷钻的,其实做网店都是希望百年基业一样,不要为了急功近利,毁了自己的店。淘宝无论是从人工操作,还有程序扫描也在打击刷钻,而且会调大惩罚比例。所以卖家有这样的心思研究如何刷钻,我相信光是这股劲用在经营上,他们一定可以做好网店。

来源:时常听到朋友说淘宝网站程序老出问题,还有AD,对于这个事情,谭老师怎么看待?

谭铭臻:最近淘宝的流量都在不断地增长,压力对技术部门也是一个挑战。说说大家最清楚的秒杀,秒杀不但要承担大量的流量,还要防止作弊,在程序上是非常严谨的。突发而来的技术问题,我们会尽快解决,但其实也是一次代码优化的先兆。

关于AD这一块,我们也在不断地打击乱发广告的卖家,但是淘宝毕竟是一个大的交易市场,我们会以最快的速度去将骚扰用户的ID给与删除,同时给与卖家相应的处罚。

来源:今天参加访谈的有许多是站长,谭老师能不能谈谈网站的赢利方法?

谭铭臻:大部分的网站,现在是靠一些广告方式作为收入,自然广告联盟成为了大家喜爱的方式之一。但是,盈利模式并不是先有鸡还是先有蛋的问题,在创建网站的时候,就必须知道,将来的盈利模式在哪里。这里要跟大家说一下,站长也好,企业也好,经常遇到的问题,就是靠广告去推高业绩。但是广告一停,效果就OVER了。真正成功的模式,是发散性推广,而不是中心化推广。中心化推广,就是企业自己打广告,不能停。发散性推广是,用户帮你传播,所以大家得到启发后可以尝试换个角度思考。

来源:谭老师能不能谈谈对于我们推一把的印象,以及对于推一把发展的建议?

谭铭臻:我觉得推一把挺好的一点是,分享,将互联网上的一些精英的经验分享给大家,是一个很好的平台。当时周锦增跟我说起推一把的时候,我觉得很特别,因为分享可以善用各种各样的方式展现。互联网上,大家都是需要学习才可以成长,我当时也是想给大家分享一下我的一些行业经验,所以我今晚给大家讲一些我的知识,希望能帮助到大家。让内容更好地沉淀下来,让更多的人得到分享带来的帮助。

来源:推一把建立了一个陶爱一公益中心,是帮助残疾人网络就业的。谭老师对于残疾人网络就业有什么建议?阿里巴巴对于残疾人开网店,有没有扶助的政策?

谭铭臻:说到这一个,真是我们任重而道远的事情。之前淘宝年会,我们请了很多残疾的,生活受到严重考验的卖家来到现场。我们淘宝小二当场也是感动落泪,他们在受到生命考验的情况下,为了实现自己的价值而开网店,其实很简单他们希望通过行动告诉家人,我自己可以的,不是你们的负担。其实淘宝大学也很乐意帮助这些卖家,当时甚至有小二上门教他们如何经营网店,让他们自己能够独立经营网店,解决生计。可能网店对大家而言,是一种事业,是一种生计。但对他们而言,是人生价值的体现。帮助他们除了培训,我们还要给与好的发展环境。
  
来源:那么如何才能把自己的网店推广出去呢? 是论坛还是博客?
谭铭臻:推广是双向的,而且推广是有目的的。推广是要让用户来浏览,还是有行动。如果你是希望用户来浏览的话,我建议你可以通过一些素材上的吸引,但这只是前期,更重要的在后面,就是,用户来浏览了,你怎么把他留住。

你提供的内容与服务,必须满足用户的需求,有价值,用户才会留下。
第一,我们要知道用户来这里是干什么的,如果是为浏览新闻,马上就走的话,你的目的达到了,但流量流失了。对于这种网站,我们必须要给用户增值价值,最原始的方式是订阅 、收藏、更多的是分享。新闻网站需要的是分享,将一个用户的接触面扩大,影响到其他用户。接着是他们的互动,评论是一种。
后期的掘客也是互动的一种,我们将他们的行为,从浏览,引导到分享,在引导到互动,价值就体现出来了,用户因为互动而留下,因为分享而扩散。因为你一开始不了解你的客户需要什么,但是,我们可以猜。可以总结。

举个很简单的例子。我们开一个网店,卖酸奶的,同时也卖一些器皿 。假如我们发现,买过酸奶的人,都会买一个勺子 ,而且是占多数 。OK,我们可以将这两类产品作为关联产品 。同时,我们需要深入分析 ,同时买这两样东西的人,他们的特点是什么 ,加入他们都是白领 。我想,我会问一下我的客户,请问你买酸奶的时候,再买一个勺子是为什么 。得到的答案如果是,他们都在办公室里喝酸奶,但是没有勺子,那么我们可以判断这是一种“社会规律”之一 。以后推广也好,第一次接触你的客户也好,你会在页面上将勺子和酸奶放在一起,关联起来,并且掌握你的用户属性,定向推广。最后用户因为服务,而留下了。

网友2提问 :我的店铺因为信誉度低,没有顾客,怎么办?
谭铭臻:我想一开始大家都为这个问题很头疼 ,一开始很多卖家都是不赚钱,赚信誉的 。我最近访问了一些淘宝的纯买家 ,问他们什么原因促使他们达成购买 。

第一就是信誉度,但是有一线生机的是 ,他们如果是买过几次东西的 ,都会在意一些用心经营的卖家 ,不一定要信誉度高的 。我问,什么叫做用心经营 ,客户告诉我 ,我会看他的宝贝页面装修如何,看一下介绍商品的描述是否体贴细心 。

其实买家也是留了很多机会给我们的新卖家 ,而且,作为一个新卖家 ,多去留意帮派里有没有淘宝的一些活动 。如果成本不高的,可以考虑去赞助商品支持一下 ,换取一些活动的流量 。其实我做过那么多运营,真的很赞同卖家赞助商品的 ,为什么呢?

商品给了客户,就等于广告费花到客户身上了 。客户多了一次了解你店铺和商品的机会 ,而且因为东西是送的,他们不在意你的信誉度了 。他们更关注的是,你送什么 。如果你的商品够好,他们会收藏你的店铺,或者觉得还想要,就去购买了 。因为前期他们用过这些商品,事实胜于一切,他们自然降低对你信誉度的关注度 。

网友3提问:怎么稳妥的把商品交付给买家?怎样和快递公司商谈价格?

谭铭臻:这个问题也是客户给我们提出的,怕收到的东西的时候是破了的 。我也是淘宝的客户,我也买过东西,甚至相机镜头这些贵重的东西 。我分享一些卖家的手法 ,包装,镜头,我发现他们很多重抗震膜包着。并且在里面放入了海绵碎碎。当时是公司的保安想帮我接收的 ,但快递公司不肯交货 。打我的电话,一定要我本人签收,而且要我当面打开验货 。我想,卖家在寄出货品之前,做了很多功课 。我还买过萝卜糕,在广东寄过来杭州,但是会几天就坏掉,卖家很聪明 ,他先将包装尽量抽真空,然后用密封的保鲜袋放着冰块 。到我这里的时候,我发现是一包水 ,但是萝卜糕质量丝毫不变 。

我们可以看到卖家都会针对不同的商品作出不同的处理,大家可以去帮派上面看看卖家的交流,学习学习 。物流商,大家要注意 ,再好的物流商也是会被投诉的 。合作的时候,必须要有一个量的评估给物流商 ,让他们有一个合作前景的预估 。而且一开始,就算自己垫那么一两块邮费,也要选好一点的物流。 不要因为这个而影响你的信誉和对用户的服务 ,后期,量上去了,物流商也知道频率,价格再降下来 。

网友4提问:怎样做节日促销活动更能吸引买家?
谭铭臻:我先给大家讲讲,什么东西是人人抢着买,什么东西是越来越没人买 。慢慢涨价的东西就人人想着要买,你可以想想,一只股票每天涨一点,你就巴不得马上买。房价慢慢涨,你也巴不得马上买 。经常搞活动的东西,就越来越没人买,为什么?用户会觉得,不急,过几天又打折的 。

节日是商家的一个噱头,但是也会成为一种负担 。活动太多,用户认知混乱 。但有几种活动,是不用等节假日都可以做的 :
第一,限量版的体验 。最活生生的例子就是麦当劳的将军汉堡 ,这种汉堡不是长期供应的,限时限量的 ,营造出一种珍贵的感觉 。而且我们发现,这款产品的销量一时之间马上提升 。当然,你要确保以后不要三个月来一次将军汉堡就OK了, 偶尔再回归一次是可以的,隔那么半年,说将军汉堡回来了,大家还是很有悬念的 。
第二,任务式的推广 。需要用户做点小事情的 ,不要多,也不要难 。例如,如果你三个人一起买,我可以给你打个折 ,三个人,那我拉两个人来就OK了 。很简单 ,用户才乐意去做 。为什么?只有付出过的,才会珍惜,才会有追求 。
第三种,沉淀,累积,还有成就。用户买完东西都喜欢有一个沉淀,下次再来光顾会再累积。 但是我是不喜欢收藏什么购物小票的人 ,但我喜欢南航的明珠卡。 为什么?小票不环保,我肯定丢,而且收集麻烦 。南航的明珠卡,系统帮我累积,不用我操心 。现在因为有了沉淀,我在买机票的时候,第一时间就是看看南方航空 。我们要知道,沉淀,其实就是让用户拥有一些虚拟资产,谁也不愿意放弃资产 。举例子,你的QQ就是你的虚拟资产,一旦丢失了,你QZONE的照片,文章,好友列表 ,全部都没有了 ,所以你我都离不开QQ。

来源:再次感谢谭铭臻老师参与本期访谈与会员进行交流。

参考资料:推18


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