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推销理论应用到企业网站策划当中

发表时间:2014-12-30 阅读: 1855

策划企业网站之前,笔者建议多作参考工作,而且建议遵从八大元素(域名、风格、栏目、产品、案例、SEO、信息和功能)来做搜索参考。

接着,我们来说说正式的网站策划工作,企业网站的建立,通常有三大定位:展示、营销、品牌。

展示,简而言之就是做一个卡片,不管是啥,反正能访问就行。对应的客户需求类似如此:做一个便宜一点的网站。

营销,运用网站达到营销目的,无论用来投放广告,还是竞价,反正对网站期待值非常高。此类客户的需求如:你们会做SEO吗?

品牌,这种往往已经有网站运行了,甚至改版改了好几回。这类企业已经有了成熟的产品线,稳定的渠道商,当然也有新招商的需求。这时你接收的需求很有可能是:我想改版网站。

总体来说,企业的目的是盈利。无论哪种定位,都希望网站能为公司带来一些正面或直接的作用,实在退而求之,辅助营销也好。

营销始终是企业网站最大的目的,谁都希望做一个营销型的企业网站,如果结合在线支付等功能能24小时自动营收就更好不过。

这也是本章想表达的:如何把推销理论应用到企业网站,使之成为一个营销型的网站。

在唯众网络的解决方案当中,就有这么一个营销型企业网站解决方案,里面较详细地阐述了相关的理论,在本篇从一个建站者角度旧调重弹。

当陈安之把安东尼等的西方营销理论引进内地之后,西方的一些优秀案例,营销大师都陆续走进我们的视野。

有趣的是,营销理论在实际的运用当中可能起的是多是激励作用,但是在网站这种电子产物当中,却有相当于的根据。

也许,对于关系营销层面来说,所有的理论都是屁话,因为关系营销里面,决定因素往往是为人处世的技巧以及先天的裙带关系。

我们以陌生的推销举例,成功的推销人员都有以下六项过人的能力:

1、天生具备挖掘潜在客户的能力,无时无刻在留意新客户在哪里。

2、擅长对客户建立足够的信赖感。

3、聆听并满足客户的需求。

4、对产品有深入的了解,能提供专业的产品介绍。

5、懂得适时成交。

6、让客户心甘情愿帮你转介绍。

西方管理学的逻辑非常适合用于总计,因为他们都是从成果当中统计成功因素。

所以,我们姑且把以上特征当成成功推销的圣经。

如果我们把以上理论应用到网站当中,你也会发现非常有趣,因为一切都可以让你借力地拥有推销能力。

下面,我们逐项进行对号入座。

天生具备挖掘潜在客户的能力,无时无刻在留意新客户在哪里。

好的推销人员无处不发现销售机会,好的网站如何具备这种能力呢。

比如:

  • 发个帖子,留下网址,这算带来销售机会的一种吧?
  • 在B2B平台,在信息供求平台,留下产品或网址,跟上面接近,这位推销员够勤奋吧?
  • 良好的结构,原创的信息,网站拥有良好的自然搜索引擎排名。这难道不是天生具备营销能力的特征?
  • 投放搜索排名竞价,这跟我们在报纸登则广告很像吧?
  • QQ、邮件群发,这跟我们贴一些小广告类似不?

互联网为我们增加了一种新的销售渠道,这种渠道甚至可以跟我们传统的每种方法逐一配对。这也是为何每诞生一种流行的平台,都有不少厉害的营销案例出现的原因。

当微博在为每位大V做嫁衣的时候,微信逆袭而来,各种平台都角逐谁是主角,谁能最大化利益。谁都希望用户为平台贡献流量,而不是平台为大家做引流的嫁衣。

这里面斗争的是一种平衡的争斗,但同时这些平台也成了流量的来源之争。

作为企业网站,我们可以尽一切方法去抓取流量,这就是天生的推销员该干的事。

擅长对客户建立足够的信赖感。

有人天生就喜欢跟人交朋友,所以很讨人喜欢:

  • 讨人喜欢的那人总不会是衣衫褴褛吧?
  • 他说话会很注意对方感受?
  • 如果他开着一辆奔驰,你也许会对他更加信服?

等等这些每一条都是硬资本,当它们全部组合在一块的时候,你会觉得这人靠谱。

网站作为一种被动的、体验式的营销方式,我们该如何准备这些硬资本呢?

首先是感官的信赖感:

  • 初步看上去不要感觉很山寨,颜色搭配需合理,打开速度流畅,这是感官的基本组成。
  • 网站的产品图片清晰,经营范围明确。
  • 先不管实力如何,起码得专业。
  • 专业之余又有实力的话,是客户的最佳选择。

除了感官上,我们需要做的就是在每个环节给予访客信赖感!

具体到网站层面,就是网站的每个栏目我们都要给予足够的信赖感。

比如:

  • 产品展示,我们需要提供详细的规则参数,使用说明,服务条框等。
  • 成功案例,让客户真实地感受到这是以购买客户的心声。
  • 关于我们,展示企业文化,发展历程,公司财力等。

有时候,一个单页面,我们也不要放过建立信赖感的机会。

如联系我们,放多条电话线也是表达信赖“诚意”的一种方法。

当你策划或设计每一个页面,都把增加信赖感因素考虑进去,你离成功的营销型网站也不远了。

聆听并满足客户的需求。

这部分跟推销人员的对比是最强烈的,因为网站根本没有多少机会让你聆听需求。

实际上,

在传统的推销当中,大部分时间都是在被客户拒绝的。

所以,一旦有了一些需求的客户,都是被抓得很紧的。

这点网站就必须有足够的姿态对待了,可以横向对比来理解,

往往能认真阅读你网站的访客,都是那些被拒绝的人群中有兴趣听你介绍的那一两位。

在这个时候,你该说什么呢:

  • 如何能引起客户的兴趣?
  • 该怎样挖掘他的需求?
  • 怎样让他有可能成交?

在实际的推销训练当中,也许是运气,也许是经过重重锻炼。

慢慢地,你变聪明了,你知道了言多必失,你也能很快地识别谁是真正的客户等等。

然后,你把这些心得总结,成为你分享大会的材料,你也许会被提升,这些慢慢成为你培训下属的教材。

停!

这些材料,就是你可以表现在网站的东西了。

也许网站没那么感性,这些材料去到网站层面,往往就是一些解决方案,应用方案,甚至客户案例,

因为,网站在这个时候,是被动的推销者,访客在主动地了解我们公司。

所以,我们要把最有效的材料放到网站,才能起到满足客户需求的作用。

对产品有深入的了解,能提供专业的产品介绍。

产品在推销人员的眼中,可能就是最熟悉的陌生人了。

卖了一整天,甚至一个月的产品,有时候还不知道它能做什么?

你很多时候都是对它又爱又恨,有时候把所有不成交的原因都归结到它生面去,更夸张的时候你甚至想成为设计者去改造它。

往往成功的推销者,并不会对产品存在情绪。

反而,很自然地找到与他配对的客户。

也许,专业的产品介绍,大部分在于对客户的把握。

故在网站的表现当中,

专业的产品介绍在于详细,全面。

更加理想的方法是,从不同的角度去介绍产品。

如:

一款产品,用三种不同的角度去展示。

  • 第一种,普通展示,多图,详细说明。
  • 第二种,结合使用场景展示。
  • 第三种,结合成功案例展示。

只有全面,详细,多角度去介绍产品,才能最大化扑住客户。

懂得适时成交。

“您看是刷卡还是付现金?”,在临门一脚,推销人员都是给予支付方式作为选择题。

如果是网店,一般都会有大大的“立即购买”按钮给予客户点击。

接着的提交过程的体验,便是后续的挑战。比如支付通常无阻,便捷。

这是其中一种方式。

企业网站更多的一种成交方式,应该说预成交方式是:让客户拨打电话。

所以,我们在网页的元素设计当中,联系电话是比较重要的。

客户在访问网页的时候,是随机性的,意思就是随性成分大。

估计在你上面一轮又一轮的信赖感建立当中,需求的把握当中,或者专业到位的介绍当中,他已经心动了。

你需要给予他联系你的机会,就是你的服务热线要醒目!

让客户心甘情愿帮你转介绍。

转介绍,驾校培训中,最看重的就是转介绍。

而转介绍的重点,是遇到了朋友多的客户,其次到教学质量。

在某宝当中,转介绍的重点是血拼价格,然后到性价比。

所以,对于网站而言,转介绍是比较艰巨的任务。

但是,我们也是可以提供一些元素来配合完成此项任务的:比如在线分享,寄邮件推荐给朋友,CPS联盟。

优秀推销人员的六项能力,在网站中的表现都可以对号入座。

这就帮助我们完成整个网站策划当中最核心工作:定位和具体实施。

使用通用的企业网站定位:营销目的,落实到网页每个细节,也就完成了企业网站策划工作的80%了。

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