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刘辉浅谈如何运营O2O模式建材家居团购站

发表时间:2012-03-22 阅读: 2192

品读:

嘉宾的种类:建材家居团购站

嘉宾的特点:从01年开始接触网络,一直当成一个爱好,07年才真正开始做建材家居方面的团购站,营过几家O2O模式的建材团购站。

访谈包含的知识点:做团购站的硬性要求、团购模式、协调商家与卖家的矛盾

(1)做团购站的硬性要求:第一点,首先是市场的大环境要具备,对行业市场有充分的认识 和了解,根据市场容量正确测算发展空间,这样才知道如何找到起步的切入点;第二点,最好要有本行业资源整合的能力和人际关系,或者整合的办法 ;因为团购站涉及到招商,涉及到要对产品有基本的了解,如果没有业内的资源和人际关系,起步会比较慢;第三点,韧性和团队协作,创业初期要有坚实的团队,而这个团队并非以物质激励为主;至于韧性,那肯定是必须的,万事都是开头难,不坚持肯定是不会有好结果的;第四点,肯定也需要钱的,有多少钱办多大事。没有钱也不是不行,只不过起点太低,发展会比较慢。

(2)团购模式:第一是个人自发发起的;第二个是由专业团购公司或网站发起的;第三是由商户发起的。

(3)协调商家与卖家的矛盾:无论发生什么情况,都一定要对用户负责。一遇到矛盾,那肯定是公说公的理,婆说婆的理,我们都会做到详细了解整个销售购买的过程和导致矛盾的原因,然后从中找出相互利益的平衡点,劝其各自让步,一般情况下都是商家和我们让步较多,可能不光是售后问题,还可能会有更严重的事情发生。

题记:欢迎大家来到我们的访谈栏目,本期我们有幸邀请到狂潮团购网创始人刘辉,刘辉老师今天将和我们分享建材团购的点点滴滴。

来源:刘老师您好,欢迎您。这里都是推一把的兄弟姐妹,请您简单介绍一下自己。

嘉宾-刘辉:大家好!我是刘辉,哈尔滨人,很高兴受到推一把的邀请在此做分享,感谢推一把。我从01年开始接触网络,一直当成一个爱好,07年才真正开始做建材家居方面的团购站,营过几家O2O模式的建材团购站,目前正在经营的狂潮网即将要卖掉了,正在洽谈中。同时我也是咱们推一把的受益者。

来源:您为什么会想到做建材、家居的团购网站,这里面有什么故事吗?

嘉宾-刘辉:是这样的,我在96年的时候在上海从事地板行业销售工作,当时的市场环境远不像今天这样激烈,公司的价格体系都控制的很好。当时的建材市场,所有产品都是明码标价的,也就是明价制度,标多少卖多少,不可以还价。我做销售的每个月都会有一部分客户因为仅仅超出预算几百元,上千元而流失掉。想等到价格折扣的日子是必须要等到全年的几个大节日的,如:315,五一,十一。当时我就在想,有没有一个办法可以既能正常维护价格体系面向大市场销售,又能不损失这部分小超预算的客户。因为那个时候还没有接触到网络,只能偶尔为了提高销量,向公司申请做活动,以各种借口来挽留那些超预算的客户 ,但是经过分析之后发现,效果并不理想,大家知道这是什么原因吗?

来源:想知道,是什么原因?

嘉宾-刘辉:虽然找借口把价格降了下来,但是借口不够好,当第三方夸你好的时候,其他人才会容易接受。明明价格已经很低了,但是如果从销售人员的口里说出来的,可信度大打折扣,但如果是经过第三方说出来了,说某某个地方价格太低了,正在赔钱赚吆喝,这个可信度就明显比前者要高。后来在06年的时候我偶然参加了一次上海团购网举办的团购会,豁然开朗,感觉这正是一个很好的结合平台,当时是砍价式的,现场氛围很好,让消费者从弱势转换为强势,很有大快人心的感觉,很受消费者认同!这个就是后来导致我要做一个第三方建材团购类网站的原因。而我本身也是从这个行业里出来的,对这个行业有一定的了解。

来源:那做这样的行业型的团购网站有一些什么硬性要求?

嘉宾-刘辉:其实门槛不高的,没有什么硬性要求,我个人觉得会有几点需要具备的:
第一点,首先是市场的大环境要具备,对行业市场有充分的认识 和了解,根据市场容量正确测算发展空间,这样才知道如何找到起步的切入点;
第二点,最好要有本行业资源整合的能力和人际关系,或者整合的办法 ;因为团购站涉及到招商,涉及到要对产品有基本的了解,如果没有业内的资源和人际关系,起步会比较慢;
第三点,韧性和团队协作,创业初期要有坚实的团队,而这个团队并非以物质激励为主;至于韧性,那肯定是必须的,万事都是开头难,不坚持肯定是不会有好结果的;
第四点,肯定也需要钱的,有多少钱办多大事。没有钱也不是不行,只不过起点太低,发展会比较慢。

来源:哈哈,有钱有有钱的做法,没钱有没钱的做法。

嘉宾-刘辉:是的,如果以上几点具备了,就没有问题了,但是最后能否成功,还不敢肯定,因为很可能市场会给你意想不到的考验。

来源:您做的时候有什么意想不到考验呢?方便聊聊吗?

嘉宾-刘辉:呵呵,困难的确遇到了好多,有几次都差点做不下去了。08年初到09年, 当时哈尔滨已经有很多建材团购站了,大大小小不下15家,竞争压力非常大,08年整个下半年,公司都是勉强维持,那个时候我个人是不拿工资的,每个月做下来的钱刚刚够给员工发工资,其余的所有开销,我都得出去借钱。当时也是为了与众多团购站拉开档次和距离,我们决定做 一次飞跃,也是一个尝试,其实现在想起来,这个尝试真够大胆的了。

来源:一个尝试?一个什么样的尝试?

嘉宾-刘辉:就是做展览级别的团购会,租用了哈尔滨最大的万人体育馆,是09年4月份的时候,当时公司只有3万块钱,其中1万块钱交了体育馆的定金,另外2万块钱做了半版的报纸,印刷了几百份招商涵就开始招商,大家那个时候都是全力以赴出去跑招商,做宣传。由于没有资金,只能单纯的依靠邮件、QQ、论坛、线下发宣传单进行团购会的推广,每天什么都不想,几乎没有12点前休息的时候,一个心思的到处传播,发广告,哈尔滨那时候的阶段性楼盘几乎到处能看到我们的传单,车站,垃圾桶上到处都能看到我们的胶贴海报,哈尔滨的各个论坛上每天都充斥着我们的广告信息,cheng/guan局找过,电话被封停过,各个网站论坛找过,ID,IP数次被封,物业找过,业主找过,呵呵,甚至工商局和都找过了,还是很疯狂的,遇到人就往自己团购会拉,因为没退路。每天招商收上来的钱就都投入广告,收多少投多少,结果最后一算,一共收了40多万,基本都打广告了,剩下不到5万块钱。原定的团购会日期是4月12日,结果到了4月11日大家布展的时候,被公安局,消防队,工商局三个部门联合封馆,把哈尔滨的万人体育馆给封了,不让我们开。

来源:怎么会把万人体育馆封了呢?面对这样的事情,您是怎么解决的?

嘉宾-刘辉:因为我们之前做的一直是小型团购,是不需要办相关审批手续的,有营业执照就可以做,但是我们不知道大型的团购会因为场地和人流的规模,需要向很多部门报批相关手续才可以开展,最终导致团购会没能如期举办,也就是意味着不但要返还招商的40多万,还要赔偿商家的相应损失。当时真的压力太大了,当天晚上我都想跑路了,我的网站从来没这么火过,连续两天门口的轿车排长龙,全是催债的。

来源:想想那样的场面,都有些害怕,长长的全是催债的。

嘉宾-刘辉:害怕也得做下去,不能因为这件事影响了一辈子,所以还是得抗,不能跑。

来源:是的,一个小小的污点一辈子就毁了,后来是怎么扛过去的?

嘉宾-刘辉:后来给每个商家补偿了3个综合场团购,免费参加,又把这次大型团购延期了一周,在这一周当中补齐了所有手续,对媒体也做了延期声明,之前报名的所有网友用电话和短信进行了通知。然后就进入了我的还债阶段。

来源:不管怎样这个难关还是闯过过去了。

嘉宾-刘辉:从09年4月份到09年的10月份,一直在给合作商家做免费活动,才把这个事情解决;也正是这几个月给商家做免费的活动当中,同商家建立了很好的信誉和认同感,然后在09年的10月份,12月份有连续开了2场万人团购活动,都非常成功,大家磨合度也很好,为以后的发展打下了良好的基础。

来源:这次的打击也许算的上是好事吧,给您们建立了良好的基础。

嘉宾-刘辉:是的,也正是如此,我们网站在行业里口碑非常好。

来源:也是另一面的口碑宣传。刘老师,建材家居团购有哪些模式?目前哪几种模式在沿用的比较多,哪种是主流?

嘉宾-刘辉:根据发起的主体性质不同,可分为三种:第一是个人自发发起的;第二个是由专业团购公司或网站发起的;第三是由商户发起的。

如果从操作形式的层面上讲,那就很多了,如:线上直销形式、酒店砍价式、专场逛店式、小区现场营销式、大规模展览式。目前沿用比较多的是酒店式,也是目前比较主流的,这种形式做的团购活动,一般单场规模很小。主要以城市布点为主,做的比较好,比较大的就是看在全国开辟的城市数量和其盈利能力。但我个人觉得,以后应该是规模较大的展览式团购形式结合线上销售占优势。

来源:现在哪几家做的不错,就是那种代表性特别强的?

嘉宾-刘辉:目前很多,比如上海的篱笆、杭州的城市团购网、齐家网、家家户户网,他们都代表不同的形式,其中城市团购网是做酒店式团购,全国应该有10多个城市了,齐家也是,但是齐家现在正在向电子商务靠拢,家家户户是做展览式,全国也有7,8个城市了,还有一些在本地做的比较强的,目前没有走向全国市场的,就比如我。

来源:将来您也会的。您做的是什么模式?和他们相比有什么优势?

嘉宾-刘辉:我目前做的是展览团购形式的,也是线下商务与互联网的结合,现在都称为O2O模式。其实这种模式的优势还是很大的,第一就是产品价格低,因为是规模化采购,一般都是同厂家和总代理对接,因为一场团购会是2天时间,会有4到5万人参加团购;第二就是由于规模大,又是展览式,知名品牌较多,既做形象又做销量,百姓认知度高,可选择性更强。网友参加团购的时候,可以有近万种产品供选择。

来源:这样以来客户的满意度也会随之提高。

嘉宾-刘辉:是的,第三就是这种大型的团购,消费保障和先行赔付机制必须完善,一般都会有当地的消协,公证处,贸易促进会等部门的参与,对展会进行媒体曝光,以确保消费者能买到货真价实的产品,大概就这几个关键点。

来源:我喜欢这种模式,购物都有保障。那如果涉及到商家和买家之间的矛盾,您们协调吗?

嘉宾-刘辉:这是一定的,无论发生什么情况,都一定要对用户负责。一遇到矛盾,那肯定是公说公的理,婆说婆的理,我们都会做到详细了解整个销售购买的过程和导致矛盾的原因,然后从中找出相互利益的平衡点,劝其各自让步,一般情况下都是商家和我们让步较多,可能不光是售后问题,还可能会有更严重的事情发生。

来源:可以和我们聊聊吗?

嘉宾-刘辉:我简单点说,我们就发生过一次意外的情况。在2010年的12月份,我们年底的大型团购活动中,当时一个叫博熙家具的代理商参加我们团购会,现场一共签了50多单,快到过年的时候,有20多家已经送货了,剩下的20多家没有送货,但是由于家具代理商内部股东产生纠纷,人去楼空,店面也关门了。我们接到了一个网友反映的情况后,第一时间去了他们的办公室和门店核实情况,然后把所有没有送货的网友通知了一遍,把大家集中到了 一起,请了一个代理律师,到公安局报了案。

来源:最后是怎么安抚顾客的?

嘉宾-刘辉:我们公司派人查了他们多处库房,都已经空了,人也联系不上了,都无法联系到。接下来,我们连续发布了 多个声明和承诺,并通知了报纸和电视媒体,告知所有没有送货的网友集中到我们公司的会议室开了一个新闻发布会,现场由我们网站对所有网友进行了先行赔付,这一次也损失了我们几十万。然后我记录了所有wei/quan和追踪,包括赔付的过程,第一时间让我们的推广人员写了大量的软文,配合报纸都发了出去了,包括网易也报道了此事。

来源:这算是一个fu/mian,报道之后您怎么做善后工作?

嘉宾-刘辉:这个fu/mian新闻被网易发出去之后,我让所有工作人员连夜搜索和回复这方面的帖子,做了正确的引导,然后化险为夷。

来源:又一个难关挺过去了。那建材家居团购的前景如何?

嘉宾-刘辉:前景很好,互联网是未来的方向,这个是不用怀疑的。只有互联网时代,竞争才会更加激烈,也代表全球一体化。特别是销售,在互联网时代里,就必定要运用互联网的优势开展销售工作。而家居建材由于其产品的特点有一定的局限性,所以目前还没有一个真正的网络化销售平台,而网络建材和家居的团购,正是这一平台的过度桥梁和必经之路,更况且目前全国的GDP增长很大成分都是由房地产的建设带动的,装修肯定必不可少。更加便捷,更加经济,更加保障的家居建材采购方式正是大众所期待。所以,建材家居团购的前景我是非常看好。

来源:感谢刘老师的分享,我的提问结束,下面请网友提问。

群网友提问:线下租借场地一般要走哪些流程?需要哪些部门的审批?相关的手续办理困难吗?

嘉宾-刘辉:我先回答场地的问题,租用场地要看团购的规模大小,如果做小型团购的话,建议选择离市中心较近,交通方便,又有停车场的宾馆或酒店,如果人流达不到2000人以上,不需要审批。如果做大型团购,就需要租用展览馆或者体育馆了,这个是需要审批的。审批流程是这样,先带好营业执照和机构代码证,还有法人身份证到工商局的市场处办理展销类许可证,周期一般是一周,然后带着以上证件到公安局的大型活动办办理公安和消防的审批,其中会涉及到出多少警力,多少jiao/j的问题,需要一些费用,周期一般是半个月,然后带着以上所有证件到团购举办场所所在地的bei安,基本是这个流程。

来源:由于时间关系,今晚访谈到此结束,非常感谢刘辉老师分享自己的经验,感谢网友的参与。

参考资料:推18


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