在策划企业网站之前，笔者建议多作参考工作，而且建议遵从八大元素（域名、风格、栏目、产品、案例、SEO、信息和功能）来做搜索参考。
接着，我们来说说正式的网站策划工作，企业网站的建立，通常有三大定位：展示、营销、品牌。
展示，简而言之就是做一个卡片，不管是啥，反正能访问就行。对应的客户需求类似如此：做一个便宜一点的网站。
营销，运用网站达到营销目的，无论用来投放广告，还是竞价，反正对网站期待值非常高。此类客户的需求如：你们会做SEO吗？
品牌，这种往往已经有网站运行了，甚至改版改了好几回。这类企业已经有了成熟的产品线，稳定的渠道商，当然也有新招商的需求。这时你接收的需求很有可能是：我想改版网站。
总体来说，企业的目的是盈利。无论哪种定位，都希望网站能为公司带来一些正面或直接的作用，实在退而求之，辅助营销也好。
营销始终是企业网站最大的目的，谁都希望做一个营销型的企业网站，如果结合在线支付等功能能24小时自动营收就更好不过。
这也是本章想表达的：如何把推销理论应用到企业网站，使之成为一个营销型的网站。
在唯众网络的解决方案当中，就有这么一个营销型企业网站解决方案，里面较详细地阐述了相关的理论，在本篇从一个建站者角度旧调重弹。
当陈安之把安东尼等的西方营销理论引进内地之后，西方的一些优秀案例，营销大师都陆续走进我们的视野。
有趣的是，营销理论在实际的运用当中可能起的是多是激励作用，但是在网站这种电子产物当中，却有相当于的根据。
也许，对于关系营销层面来说，所有的理论都是屁话，因为关系营销里面，决定因素往往是为人处世的技巧以及先天的裙带关系。
我们以陌生的推销举例，成功的推销人员都有以下六项过人的能力：
1、天生具备挖掘潜在客户的能力，无时无刻在留意新客户在哪里。
2、擅长对客户建立足够的信赖感。
3、聆听并满足客户的需求。
4、对产品有深入的了解，能提供专业的产品介绍。
5、懂得适时成交。
6、让客户心甘情愿帮你转介绍。
西方管理学的逻辑非常适合用于总计，因为他们都是从成果当中统计成功因素。
所以，我们姑且把以上特征当成成功推销的圣经。
如果我们把以上理论应用到网站当中，你也会发现非常有趣，因为一切都可以让你借力地拥有推销能力。
下面，我们逐项进行对号入座。
天生具备挖掘潜在客户的能力，无时无刻在留意新客户在哪里。
好的推销人员无处不发现销售机会，好的网站如何具备这种能力呢。
比如：
- 发个帖子，留下网址，这算带来销售机会的一种吧？
- 在B2B平台，在信息供求平台，留下产品或网址，跟上面接近，这位推销员够勤奋吧？
- 良好的结构，原创的信息，网站拥有良好的自然搜索引擎排名。这难道不是天生具备营销能力的特征？
- 投放搜索排名竞价，这跟我们在报纸登则广告很像吧？
- QQ、邮件群发，这跟我们贴一些小广告类似不？
互联网为我们增加了一种新的销售渠道，这种渠道甚至可以跟我们传统的每种方法逐一配对。这也是为何每诞生一种流行的平台，都有不少厉害的营销案例出现的原因。
当微博在为每位大V做嫁衣的时候，微信逆袭而来，各种平台都角逐谁是主角，谁能最大化利益。谁都希望用户为平台贡献流量，而不是平台为大家做引流的嫁衣。
这里面斗争的是一种平衡的争斗，但同时这些平台也成了流量的来源之争。
作为企业网站，我们可以尽一切方法去抓取流量，这就是天生的推销员该干的事。
擅长对客户建立足够的信赖感。
有人天生就喜欢跟人交朋友，所以很讨人喜欢：
- 讨人喜欢的那人总不会是衣衫褴褛吧？
- 他说话会很注意对方感受？
- 如果他开着一辆奔驰，你也许会对他更加信服？
等等这些每一条都是硬资本，当它们全部组合在一块的时候，你会觉得这人靠谱。
网站作为一种被动的、体验式的营销方式，我们该如何准备这些硬资本呢？
首先是感官的信赖感：
- 初步看上去不要感觉很山寨，颜色搭配需合理，打开速度流畅，这是感官的基本组成。
- 网站的产品图片清晰，经营范围明确。
- 先不管实力如何，起码得专业。
- 专业之余又有实力的话，是客户的最佳选择。
除了感官上，我们需要做的就是在每个环节给予访客信赖感！
具体到网站层面，就是网站的每个栏目我们都要给予足够的信赖感。
比如：
- 产品展示，我们需要提供详细的规则参数，使用说明，服务条框等。
- 成功案例，让客户真实地感受到这是以购买客户的心声。
- 关于我们，展示企业文化，发展历程，公司财力等。
有时候，一个单页面，我们也不要放过建立信赖感的机会。
如联系我们，放多条电话线也是表达信赖“诚意”的一种方法。
当你策划或设计每一个页面，都把增加信赖感因素考虑进去，你离成功的营销型网站也不远了。
聆听并满足客户的需求。
这部分跟推销人员的对比是最强烈的，因为网站根本没有多少机会让你聆听需求。
实际上，
在传统的推销当中，大部分时间都是在被客户拒绝的。
所以，一旦有了一些需求的客户，都是被抓得很紧的。
这点网站就必须有足够的姿态对待了，可以横向对比来理解，
往往能认真阅读你网站的访客，都是那些被拒绝的人群中有兴趣听你介绍的那一两位。
在这个时候，你该说什么呢：
- 如何能引起客户的兴趣？
- 该怎样挖掘他的需求？
- 怎样让他有可能成交？
在实际的推销训练当中，也许是运气，也许是经过重重锻炼。
慢慢地，你变聪明了，你知道了言多必失，你也能很快地识别谁是真正的客户等等。
然后，你把这些心得总结，成为你分享大会的材料，你也许会被提升，这些慢慢成为你培训下属的教材。
停！
这些材料，就是你可以表现在网站的东西了。
也许网站没那么感性，这些材料去到网站层面，往往就是一些解决方案，应用方案，甚至客户案例，
因为，网站在这个时候，是被动的推销者，访客在主动地了解我们公司。
所以，我们要把最有效的材料放到网站，才能起到满足客户需求的作用。
对产品有深入的了解，能提供专业的产品介绍。
产品在推销人员的眼中，可能就是最熟悉的陌生人了。
卖了一整天，甚至一个月的产品，有时候还不知道它能做什么？
你很多时候都是对它又爱又恨，有时候把所有不成交的原因都归结到它生面去，更夸张的时候你甚至想成为设计者去改造它。
往往成功的推销者，并不会对产品存在情绪。
反而，很自然地找到与他配对的客户。
也许，专业的产品介绍，大部分在于对客户的把握。
故在网站的表现当中，
专业的产品介绍在于详细，全面。
更加理想的方法是，从不同的角度去介绍产品。
如：
一款产品，用三种不同的角度去展示。
- 第一种，普通展示，多图，详细说明。
- 第二种，结合使用场景展示。
- 第三种，结合成功案例展示。
只有全面，详细，多角度去介绍产品，才能最大化扑住客户。
懂得适时成交。
“您看是刷卡还是付现金？”，在临门一脚，推销人员都是给予支付方式作为选择题。
如果是网店，一般都会有大大的“立即购买”按钮给予客户点击。
接着的提交过程的体验，便是后续的挑战。比如支付通常无阻，便捷。
这是其中一种方式。
企业网站更多的一种成交方式，应该说预成交方式是：让客户拨打电话。
所以，我们在网页的元素设计当中，联系电话是比较重要的。
客户在访问网页的时候，是随机性的，意思就是随性成分大。
估计在你上面一轮又一轮的信赖感建立当中，需求的把握当中，或者专业到位的介绍当中，他已经心动了。
你需要给予他联系你的机会，就是你的服务热线要醒目！
让客户心甘情愿帮你转介绍。
转介绍，驾校培训中，最看重的就是转介绍。
而转介绍的重点，是遇到了朋友多的客户，其次到教学质量。
在某宝当中，转介绍的重点是血拼价格，然后到性价比。
所以，对于网站而言，转介绍是比较艰巨的任务。
但是，我们也是可以提供一些元素来配合完成此项任务的：比如在线分享，寄邮件推荐给朋友，CPS联盟。
优秀推销人员的六项能力，在网站中的表现都可以对号入座。
这就帮助我们完成整个网站策划当中最核心工作：定位和具体实施。
使用通用的企业网站定位：营销目的，落实到网页每个细节，也就完成了企业网站策划工作的80%了。
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